Key Account Management

Professionelles Key Account Management

Key Accounts systematisch entwickeln, Wettbewerbsvorteile nutzen, Ertragspotenziale abschöpfen

Key Account Management ist die systematische und explizite Bearbeitung von Kunden, die für den Anbieter eine besondere Bedeutung haben (Schlüsselkunden). Key Account Management verfolgt das Ziel, das Kundenpotenzial auszubauen, zu sichern und auszuschöpfen.

Die Auswahl der richtigen Key Accounts, die systematische Bearbeitung und professionelles Beziehungsmanagement zu den Mitgliedern des Buying-Centers sind die Erfolgsfaktoren. Der vorgestellte Key Account Management-Leitfaden zeigt auf, wie durch die permanente Verbesserung der Beziehungen zu den Key Accounts Ertragspotenziale aufgespürt und abgesichert werden.

Im Seminar werden praktische Werkzeuge für die Key Account Analyse, Key Account Strategie und wirksame Key Account Pläne für eine erfolgreiche Umsetzung vermittelt.

Ziele des Key Account Management-Seminars

Sie lernen die wichtigsten Erfolgsfaktoren, bewährte Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken im Key Account Management sowie die wesentlichen Schritte zum Gewinnen und Entwickeln Ihrer Key Accounts kennen.

Zielgruppen

Key Account Manager (regional, national, international), Leiter Key Account Management, Marketing- und Vertriebsleiter mit Aufgaben im Key Account Management, Geschäftsführer, Bereichsleiter und andere Führungskräfte mit Schnittstellen zum Key Account Management.

Inhalte des Seminars

In einem intensiven Wettbewerbsumfeld auf der Leistungs- und auf der Pricingseite sorgt die systematische Entwicklung der wichtigsten Schlüsselkunden für nachhaltigen Absatz und Ertrag. Das erforderliche Handwerkszeug für den Key Account Manager vermittelt das Seminar.

Einführung in das Key Account Management

  • Was ist Key Account Management?
  • Gründe für die Einrichtung und Ziele des Key Accounts Managements
  • Das Dilemma in den Vertriebsfunktionen
  • Aktuelle Trends und Entwicklungen im Key Account Management
  • Der effektive Key Accountmanager im 21. Jahrhundert
  • Fokus auf Wichtiges – Worauf es wirklich ankommt

Aufgaben und Verantwortlichkeiten

  • Rolle und Positionierung des Key Account Managers im Unternehmen
  • Eigenschaften und Fähigkeiten des Key Account Managers und wie Sie sie entwickeln
  • Die strategische Verantwortung: Sie konzentrieren sich darauf, die richtigen Key Accounts zu identifizieren und individuell zu entwickeln
  • Die taktische Verantwortung: Sie sorgen für persönliche Produktivität, indem Sie im Tagesgeschäft die wichtigen Dinge erkennen und konsequent umsetzen

Organisationsformen

  • Auswahl und Bewertung von Key Accounts: vom Umsatz zum Ertrag
  • Das Buying/Selling Center Prinzip
  • Auswahl der Mitglieder des Selling Centers und des Key Account Managers
  • Häufige Problembereiche im Key Account Management und wie Sie sie vermeiden
  • Implementierung des Key Account Managements in Vertrieb und im Unternehmen, Erfolgsvoraussetzungen bei der Einführung

Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken

  • Systematische Kundenentwicklung, Eintrittsbarrieren für Wettbewerber, Austrittsbarrieren für Kunden
  • 6 Arbeitsschritte für das Gewinnen von Key Accounts
  • Key Account Strategie: Kundenanalyse, Kundenstrategie, Kundenpläne
  • Analysetools und systematische Umsetzung in der Praxis
  • Strategische Verhandlungen: Strategie Fit, Verkaufschancen
  • Verhandlungsmethoden der Einkäufer verstehen und ihnen souverän begegnen

Umsetzung im Unternehmen

  • Aktives Schnittstellenmanagement im Unternehmen
  • Beschaffungsprozessanalyse: Was Kunden wirklich wollen und wie Sie Key Accounts entschlüsseln
  • Systematisch Kunden gewinnen mit Sales Funnel und Sales Sheet (Strategisch Verkaufen)
  • Der Kunden-Kontaktplan und Ressourcensteuerung
  • Echte Kundenbindung und aktives Beziehungsmanagement das funktioniert

Nutzen für Ihr Key Account Management

  • Erfolgsfaktoren des Key Account Managements kennen und nutzen
  • Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken professioneller Key Account Manager beherrschen
  • Wesentliche Schritte zur Gewinnung und Entwicklung von Key Accounts festlegen und umsetzen

Trainings-Methoden

Interaktiver Methoden-Mix zur Entwicklung von Fach- und Methodenkompetenz: Strukturierter Dialog, Erfahrungsaustausch, Moderation, interaktive Kurzvorträge, Übungen und Selbsttests, Checklisten, Fallstudien, Mini-Interventionen zur Bewusstmachung und Verhaltensänderung.

Die Teilnehmer wenden bereits während des Seminars die Methoden an ihren eigenen Aufgabenstellungen an und profitieren vom Trainerfeedback.

Darüber hinaus steht den Teilnehmenden bis 12 Wochen nach dem Seminar unsere Transfer-Hotline zur Verfügung. Fragen, die bei der Umsetzung entstehen, werden unmittelbar beantwortet.

Die nächsten Seminartermine

Das zweitägige Seminar kostet 1.490 € je Teilnehmer zzgl. MwSt.

Pausensnacks, Erfrischungsgetränke und das Mittagessen sind genauso wie ausführliche Arbeitsunterlagen im Preis enthalten.

23./24.03.2020

Das Seminar findet im Raum Düsseldorf/Kaarst statt.

28./29.10.2020

Das Seminar findet im Raum Düsseldorf/Kaarst statt.

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