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Offenes Seminar
Fit for Sales: Das Training – Überzeugend verkaufen
Was Vertriebsprofis erfolgreich macht!
 Das
Know-how für Vertriebsprofis – Ihre Verkaufskompetenz systematisch
aufbauen
Schon
Henry Ford wusste, dass ein Kunde, der einen Bohrer kauft, in Wahrheit
keinen Bohrer möchte, sondern ein Loch. Geht man noch einen Schritt
weiter, möchte der Kunde kein Loch, sondern er will etwas befestigen.
Das Geheimnis eines guten Verkäufers liegt demnach darin, die
Bedürfnisse seines Kunden zu erkennen, Lösungen zu erarbeiten und den
Kundennutzen seines Produktes in den Mittelpunkt seiner
Vertriebstätigkeit zu stellen.
Sicher, gute Produkte sind das Fundament Ihres
Erfolges und die Basis langjähriger Kundenbeziehungen. Aber: Wer ein
schönes Haus betritt, wer denkt dann schon ans Fundament? Was überzeugt
ist der erste Eindruck, die Eingangstür und was dahinter liegt. Und eben
diese Eingangstür für den Verkaufserfolg Ihres Unternehmens sind Sie!
Das Seminar vermittelt Ihnen in
nur drei Tagen das Rüstzeug des modernen und kundenorientierten
Vertriebsprofis. Weg vom Produktnutzen, hin zum Kundennutzen lernen Sie die
Sichtweisen und Techniken erfolgreicher Verkäufer kennen. Sie verstehen,
Kunden systematisch zu bewerten und zu bearbeiten, um mit mehr
Verkaufseffizienz den Markterfolg Ihres Unternehmens zu steigern.
Praxiserprobte Methoden unterstützen Sie auf dem Weg zum erfolgreichen
Abschluss und helfen, Kunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden.
Im Mittelpunkt des Vertriebstrainings stehen Sie. Gemeinsam mit Ihnen
entwickeln wir Lösungen und Strategien für Ihren Verkaufserfolg. Ihr
individuelles Verkaufsverhalten wird dabei ebenso unter die Lupe
genommen wie bewährte Methoden zu mehr Motivation und
Leistungssteigerung. Denn mal ehrlich, Sie wollen kein Seminar besuchen
und Ihre kostbare Zeit mit uns verbringen – Sie wollen mehr Erfolg beim
Kunden, sichere Abschlüsse und Zielerreichung. Wir unterstützen Sie auf
dem Weg dorthin und freuen uns auf Ihre Teilnahme.
Zielsetzung
Sales-Training – Überzeugend verkaufen
Das »Sales-Training – Überzeugend verkaufen«
ist in drei 1-tägige Module unterteilt, die Sie unabhängig voneinander besuchen
können.
Modul I vermittelt das Fundament des modernen
Verkaufens. Sie beleuchten Ihr eigenes Verkaufsverhalten und
lernen, Kundenbedürfnisse zu erkennen und Ihre Produkte nutzenorientiert
und überzeugend zu verkaufen. Das Seminar vermittelt bewährte und
praxiserprobte Methoden und Techniken, die Sie und Ihre Kunden zu
erfolgreichen Abschlüssen führen und für mehr Markterfolg durch
langfristige Kundenbindung sorgen.
Modul II betrachtet Methoden und Strategien
systematischer Vertriebsarbeit. Ihre Energie und Ihre Zeit sind
begrenzt. Umso wichtiger, sie effektiv und effizient zu nutzen. Die
Kundenwert-Analyse hilft, Kundenpotenziale realistisch einzuschätzen und
steigert die Rentabilität Ihres zeitlichen und finanziellen Investments.
Betriebswirtschaftliche Kennzahlen für den Verkauf unterstützen Sie
gezielt bei der Planung und Steuerung Ihrer Vertriebsaktivitäten. Das
Training vermittelt systematische Vorgehensweisen, wie trotz
Verdrängungswettbewerb und Preiskampf höhere Umsätze zu erzielen sind.
Die vorgestellten Maßnahmen unterstützen bei der Abschöpfung bisher
ungenutzter Potenziale und der Gewinnung neuer Kunden.
Modul III stellt mit dem Fokus »Verkaufen mit
Persönlichkeit« den Verkäufer in den Mittelpunkt. Der Verkäufer ist die
zentrale Schnittstelle zum Kunden und damit maßgeblich für eine für
Kunde und Anbieter gleichermaßen profitable und dauerhafte Beziehung
verantwortlich. Sie entwickeln Ihr ganz persönliches Verkaufsprofil auf
der Grundlage Ihrer eigenen Stärken und Schwächen. Sie nutzen Chancen
und kontrollieren Risiken, um Ihre Verkaufserfolge zu optimieren und für
langfristige Kundenzufriedenheit zu sorgen. Sie schauen hinter die
Kulissen und erfahren mehr über die verschiedenen Ebenen der
Kundenerwartungen, um Bedürfnisse zu verstehen und optimal bedienen zu
können. Eine langfristige, erfolgreiche Kundenbeziehung erfordert
Partnerschaft, Authentizität und Vertrauen, kurz: Verkäuferpersönlichkeiten.
Alle im »Sales-Training – Überzeugend
verkaufen« vorgestellten
Methoden und Werkzeuge sind unmittelbar in Ihre persönliche
Verkaufsstrategie integrierbar, so dass ein nachhaltiger und effektiver
Transfer der Seminarinhalte gewährleistet ist.
Zielgruppen
Sales-Training – Überzeugend verkaufen
Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter im Innen- und
Außendienst, Verkaufsleiter, Vertriebsingenieure und Techniker im
Verkauf sowie Mitarbeiter kundennaher Bereiche, die an
Verkaufsprozessen beteiligt sind.
Das Seminar »Fit for Sales – Überzeugend verkaufen«
richtet sich an Neu- und Quereinsteiger, die von bewährtem
Praxiswissen profitieren möchten und an erfahrene Verkäufer, die ihr
Wissen und ihre Erfahrung systematisch überprüfen und um moderne
Verkaufsmethoden und -werkzeuge erweitern wollen.
Das Seminar ist branchenunabhängig und bietet
Einsteigern und Fortgeschrittenen gleichermaßen einen ganzheitlichen
Überblick über Methoden, Trends und Möglichkeiten des erfolgreichen und
effizienten Verkaufs.
Inhalte
Sales-Training – Überzeugend verkaufen
Der Vertrieb bzw. persönliche Verkauf hat meist einen
überproportionalen Anteil am Unternehmenserfolg. Die zentrale Rolle
spielen wirksame Verkäufer. Ihnen gelingt es,
unbefriedigte Bedürfnisse oder ungelöste Probleme bei Kunden
aufzuspüren, systematisch Lösungen zu entwickeln, diese glaubwürdig
und kompetent zu vermitteln sowie dauerhafte und ertragreiche
Kundenbeziehungen aufzubauen. Nachhaltiger Verkaufserfolg ist
hierbei weniger von Ihrer Begabung als von systematischer
Vertriebsarbeit abhängig. Wir zeigen Ihnen, wie dies in der Praxis
funktioniert.
 Modul
I: Verkauf Basiswissen
Sicher durch das Verkaufsgespräch
– bis zum Abschluss
- Der Schlüssel zum Erfolg: Sie!
– Die Rolle
des Verkäufers
– Was erwartet der Kunde?
– Ihr individuelles
Verkaufsverhalten
– Die Verkäuferpersönlichkeit
- Grundlagen des Verkaufs
– Der
Verkaufsprozess
– Lernen Sie Ihre Kunden kennen
–
Value-Selling: Vom
Produktnutzen zum Kundennutzen
– Kundenbedürfnisse und Kaufmotive
erkennen und bewerten
- Der Kunde, das unbekannte Wesen
–
Informationsbeschaffung und -analyse
– Neukunden-Gewinnung hat
Methode
– Kennen Sie Ihren Kunden? Wirklich?
– Gesprächsvorbereitung: Was Sie
über Ihren Kunden wissen müssen
- Bühne frei: Das Verkaufsgespräch
– Phasen
des Verkaufsgesprächs
– Nutzenargumentation und
Einwandbehandlung
– Kaufsignale erkennen und den Kunden
zum Abschluss führen
– Den Kunden mit positiven Formulierungen
begeistern
- Das 1 x 1 des erfolgreichen Verkäufers
–
Sicher verkaufen: Vertriebsrecht
– Umgang mit Budget- und
Leistungsdruck: Grundlagen des Selbstmanagements
–
Vertriebsetikette: Souveräner Auftritt – die DO's und DON'ts
–
Beziehungsmanagement: Nutzen Sie Ihre Netzwerke
 Modul
II: Systematische Verkaufsmethodik
Schlüsselstrategien für den erfolgreichen Verkaufsprozess
- Wettbewerbsstrategie im Vertrieb
– Wie Sie
Ihre Leistungen beim Kunden gekonnt positionieren
–
Verkaufschancen beurteilen, Kaufprozesse analysieren
–
Verhandlungsstrategien und Maßnahmen entwickeln
– Kundenwert und
Kundenlebenszyklus
- Strategisch verkaufen
– Wie Sie systematisch
Kunden gewinnen: Der Sales-Funnel
– Rollen im
Beschaffungsprozess: Selling und Buying Center
– Was läuft beim
Kunden: Das Sales-Sheet
– Betriebswirtschaftliche Kennzahlen zur
Steuerung und Optimierung des Verkaufs
- Systematisch vorgehen, konsequent umsetzen
–
Selektieren, gewinnen, aufbauen, reaktivieren
–
Verhandlungstaktik: Schwierige Gespräche und Preisverhandlungen
souverän meistern
– Kundenbindung: Aus Einmalkunden Dauerkunden machen
– Verkaufsaktionen und Kampagnen
- Die Werkzeugkiste des erfolgreichen Verkäufers
– Priorisierung von Akquisitionsprojekten
– Analyse der
Kaufbereitschaft
– Win-Win-Situationen gezielt
herbeiführen
– Checklisten für systematische
Neukundenakquisition und Potenzialabschöpfung
 Modul
III: Verkaufen mit Persönlichkeit
Exzellenz im Vertrieb ist eine Haltung
- Die Verkäuferpersönlichkeit
–
Verkäuferpersönlichkeit: Entscheidende Stärken und verborgene
Schwächen
– Produktidentität und Produktnutzen
– Mut
zur eigenen Identität
– Emotional Selling: Mit Ausstrahlung und
Vertrauen dauerhafte Beziehungen aufbauen
- Standortbestimmung
– Selbstbild/Fremdbild,
Reflexion der eigenen Rolle
– Stärken und
Schwächen/Chancen und Risiken: Ihre persönliche SWOT-Analyse
– Eigene Potenziale erkennen und nutzen
– Die innere
Einstellung: Eigene Ressourcen mobilisieren
- Verkaufspsychologie
– Wirkungsmodelle
– Ebenen der Kundenerwartungen
– Beziehungs-Check und
Beziehungspflege
– Kaufmotivation und Käuferverhalten
- Persönliche Wirkung in Kundenbeziehungen
–
Customer-Value aus Sicht des Verkäufers
– Einfluss der
Persönlichkeit auf Bindungs- und Trennungszyklus einer
Kundenbeziehung
– Mit dem Nein des Kunden umgehen
– Die
Franklin-Methode: Gut, praktisch und bewährt
Nutzen für Ihren Verkaufserfolg
- Sie erhalten das moderne Rüstzeug sowie konkrete Impulse
für mehr Verkaufserfolg – aus der Praxis für die Praxis
- Sie entdecken neue Sichtweisen und Blickwinkel – um
Kundenbedürfnisse optimal zu bedienen
- Sie bewerten Kundenpotenziale und können Ihre Energie
gezielt einsetzen – für mehr Effizienz im Vertrieb
- Sie bearbeiten Ihren Markt mit Methode und System – für
mehr Nachhaltigkeit und langfristigen Erfolg
- Sie kennen Ihre Rolle als Verkäufer und Ihre
Verkäuferpersönlichkeit – denn Sie machen Ihr Produkt einzigartig
- Sie erweitern Ihre Strategien und Taktiken – für sicheren
Verhandlungserfolg
Trainings-Methoden
Sales-Training – Überzeugend verkaufen
Interaktiver Methoden-Mix zur Entwicklung von Fach-
und Methodenkompetenz: Strukturierter Dialog, Erfahrungsaustausch,
Moderation, Team-Coaching, interaktive Kurzvorträge, Übungen und
Selbsttests, Checklisten, Fallstudien, Mini-Interventionen zur
Bewusstmachung und Verhaltensänderung.
Die Teilnehmer wenden bereits während des Seminars
die Methoden an ihren eigenen Aufgabenstellungen an und profitieren
dadurch vom Trainerfeedback.
Inhouse Training
Sales-Training – Überzeugend verkaufen
Wenn mehrere Mitarbeiter Ihres Unternehmens geschult
werden sollen, bietet es sich an, das Training als firmeninterne Schulung
durchzuführen. Bewährt hat sich, nach der 3-tägigen firmeninternen
Schulung einen 1-tägigen Vertiefungsworkshop durchzuführen. Dieser
Workshop, etwa 12 Wochen nach der Schulung, unterstützt den
Praxistransfer und gibt den Teilnehmern die Möglichkeit, ihre
Erfahrungen mit der Anwendung der neuen Methoden und Techniken zu
reflektieren und Antworten auf Fragen bei der Anwendung zu erhalten.
Nach dem Vertiefungsworkshop profitieren Sie während der Umsetzungsphase
von unserer 12-wöchigen Transfer-Hotline.
Der Vertiefungsworkshop kann auch genutzt werden, um
mit Ihrer Verkaufsmannschaft aktuelle Vertriebs- und Verkaufsstrategien
zu erarbeiten sowie effiziente Vertriebsprozesse zu entwickeln.
Das Verkaufstraining
berücksichtigt die individuellen Verhältnisse, die Vertriebsstrategie
und die Verkaufsprozesse Ihres Unternehmens. Die
bearbeiteten Beispiele und Fallstudien entstammen Problemen und
Aufgabenstellungen der Seminarteilnehmer.
Fordern Sie weitere Informationen
an. Gerne entwickeln wir für Sie ein individuelles Training – exakt auf
Ihre Bedürfnisse abgestimmt.
Tipp: Sales-Coaching
Die Buchung Ihres
individuellen Sales-Coachings bietet Ihnen die Möglichkeit, in realen
Verkaufssituationen an Ihren Methoden und Techniken zu arbeiten. Ihr
persönlicher Verkaufscoach begleitet Sie diskret bei Ihren
Kundenbesuchen. Profitieren Sie somit »on-the-Job« vom Feedback Ihres
Coaches und gewinnen Sie durch Ihr persönliches Sales-Coaching
mehr Souveränität und Sicherheit, um Ihren Verkaufserfolg gezielt
zu steigern.
Offenes Seminar
Sales-Training –
Überzeugend verkaufen
Termine:
Modul I: Verkauf
Basiswissen
O 13.02.2012, Düsseldorf/Kaarst
O
02.07.2012, Düsseldorf/Kaarst (ausgebucht)
O
10.09.2012, Düsseldorf/Kaarst
O 28.01.2013, Düsseldorf/Kaarst
Modul II: Systematische Verkaufsmethodik
O
14.02.2012, Düsseldorf/Kaarst
O 03.07.2012, Düsseldorf/Kaarst
(ausgebucht)
O
11.09.2012, Düsseldorf/Kaarst
O 29.01.2013, Düsseldorf/Kaarst
Modul III: Verkaufen mit Persönlichkeit
O
15.02.2012, Düsseldorf/Kaarst
O 04.07.2012, Düsseldorf/Kaarst
(ausgebucht)
O
12.09.2012, Düsseldorf/Kaarst
O 30.01.2013, Düsseldorf/Kaarst
Preis:
Module I-III gesamt 1.990 € zzgl. MwSt.,
inkl. Arbeitsmaterial, Mittagessen und Pausengetränken
Einzelbuchung der Module möglich (990 € bei Buchung
eines Moduls, 1.490 € bei Buchung von zwei Modulen, je zzgl. MwSt.)
Auf
Wunsch:
Auch in Ihrem Unternehmen, gerne an Ihre
individuellen Anforderungen angepasst.
.information/anmeldung:
sales-training – überzeugend verkaufen
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