Fit for Sales: Das Verkaufstraining

Schon Henry Ford wusste, dass ein Kunde, der einen Bohrer kauft, in Wahrheit keinen Bohrer möchte, sondern ein Loch. Geht man noch einen Schritt weiter, möchte der Kunde kein Loch, sondern er will etwas befestigen. Das Geheimnis eines guten Verkäufers liegt demnach darin, die Bedürfnisse seines Kunden zu erkennen, Lösungen zu erarbeiten und den Kundennutzen seines Produktes in den Mittelpunkt seiner Vertriebstätigkeit zu stellen.

Sicher, gute Produkte sind das Fundament Ihres Erfolges und die Basis langjähriger Kundenbeziehungen. Aber: Wer ein schönes Haus betritt, wer denkt dann schon ans Fundament? Was überzeugt ist der erste Eindruck, die Eingangstür und was dahinter liegt. Und eben diese Eingangstür für den Verkaufserfolg Ihres Unternehmens sind Sie!

Das Seminar vermittelt Ihnen in nur drei Tagen das Rüstzeug des modernen und kundenorientierten Vertriebsprofis. Weg vom Produktnutzen, hin zum Kundennutzen lernen Sie die Sichtweisen und Techniken erfolgreicher Verkäufer kennen. Sie verstehen, Kunden systematisch zu bewerten und zu bearbeiten, um mit mehr Verkaufseffizienz den Markterfolg Ihres Unternehmens zu steigern.

Praxiserprobte Methoden unterstützen Sie auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss und helfen, Kunden langfristig an Ihr Unternehmen zu binden. Im Mittelpunkt des Vertriebstrainings stehen Sie. Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir Lösungen und Strategien für Ihren Verkaufserfolg. Ihr individuelles Verkaufsverhalten wird dabei ebenso unter die Lupe genommen wie bewährte Methoden zu mehr Motivation und Leistungssteigerung. Denn mal ehrlich, Sie wollen kein Seminar besuchen und Ihre kostbare Zeit mit uns verbringen – Sie wollen mehr Erfolg beim Kunden, sichere Abschlüsse und Zielerreichung. Wir unterstützen Sie auf dem Weg dorthin und freuen uns auf Ihre Teilnahme.

Ziele des Verkaufstrainings

»Fit for Sales: Das Verkaufstraining – Überzeugend verkaufen. Was Vertriebsprofis erfolgreich macht« ist in drei eintägige Module unterteilt, die Sie als offenes Seminar zusammenhängend besuchen können.

Alle im »Fit for Sales: Das Verkaufstraining« vorgestellten Methoden und Werkzeuge sind unmittelbar in Ihre persönliche Verkaufsstrategie integrierbar, sodass ein nachhaltiger und effektiver Transfer der Seminarinhalte gewährleistet ist.

Modul I vermittelt das Fundament des modernen Verkaufens.

Sie beleuchten Ihr eigenes Verkaufsverhalten und lernen, Kundenbedürfnisse zu erkennen und Ihre Produkte nutzenorientiert und überzeugend zu verkaufen. Das Seminar vermittelt bewährte und praxiserprobte Methoden und Techniken, die Sie und Ihre Kunden zu erfolgreichen Abschlüssen führen und für mehr Markterfolg durch langfristige Kundenbindung sorgen.

Modul II betrachtet Methoden und Strategien systematischer Vertriebsarbeit.

Ihre Energie und Ihre Zeit sind begrenzt. Umso wichtiger, sie effektiv und effizient zu nutzen. Die Kundenwert-Analyse hilft, Kundenpotenziale realistisch einzuschätzen und steigert die Rentabilität Ihres zeitlichen und finanziellen Investments. Betriebswirtschaftliche Kennzahlen für den Verkauf unterstützen Sie gezielt bei der Planung und Steuerung Ihrer Vertriebsaktivitäten. Das Training vermittelt systematische Vorgehensweisen, wie trotz Verdrängungswettbewerb und Preiskampf höhere Umsätze zu erzielen sind. Die vorgestellten Maßnahmen unterstützen bei der Abschöpfung bisher ungenutzter Potenziale und der Gewinnung neuer Kunden.

Modul III stellt mit dem Fokus »Verkaufen mit Persönlichkeit« den Verkäufer in den Mittelpunkt.

Der Verkäufer ist die zentrale Schnittstelle zum Kunden und damit maßgeblich für eine für Kunde und Anbieter gleichermaßen profitable und dauerhafte Beziehung verantwortlich. Sie entwickeln Ihr ganz persönliches Verkaufsprofil auf der Grundlage Ihrer eigenen Stärken und Schwächen. Sie nutzen Chancen und kontrollieren Risiken, um Ihre Verkaufserfolge zu optimieren und für langfristige Kundenzufriedenheit zu sorgen. Sie schauen hinter die Kulissen und erfahren mehr über die verschiedenen Ebenen der Kundenerwartungen, um Bedürfnisse zu verstehen und optimal bedienen zu können. Eine langfristige, erfolgreiche Kundenbeziehung erfordert Partnerschaft, Authentizität und Vertrauen, kurz: Verkäuferpersönlichkeiten.

Zielgruppen

Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst, Verkaufsleiter, Vertriebsingenieure und Techniker im Verkauf sowie Mitarbeiter kundennaher Bereiche, die an Verkaufsprozessen beteiligt sind.

Das Seminar »Fit for Sales – Überzeugend verkaufen« richtet sich an Neu- und Quereinsteiger, die von bewährtem Praxiswissen profitieren möchten und an erfahrene Verkäufer, die ihr Wissen und ihre Erfahrung systematisch überprüfen und um moderne Verkaufsmethoden und -werkzeuge erweitern wollen.

Das Seminar ist branchenunabhängig und bietet Einsteigern und Fortgeschrittenen gleichermaßen einen ganzheitlichen Überblick über Methoden, Trends und Möglichkeiten des erfolgreichen und effizienten Verkaufs.

Inhalte des Verkaufstrainings

Der Vertrieb bzw. persönliche Verkauf hat meist einen überproportionalen Anteil am Unternehmenserfolg. Die zentrale Rolle spielen wirksame Verkäufer. Ihnen gelingt es, unbefriedigte Bedürfnisse oder ungelöste Probleme bei Kunden aufzuspüren, systematisch Lösungen zu entwickeln, diese glaubwürdig und kompetent zu vermitteln sowie dauerhafte und ertragreiche Kundenbeziehungen aufzubauen. Nachhaltiger Verkaufserfolg ist hierbei weniger von Ihrer Begabung als von systematischer Vertriebsarbeit abhängig. Wir zeigen Ihnen, wie dies in der Praxis funktioniert.

Modul I: Verkauf Basiswissen

Das Verkaufsgespräch – sicher zum Abschluss

Der Schlüssel zum Erfolg: Sie!

• Die Rolle des Verkäufers
• Was erwartet der Kunde?
• Ihr individuelles Verkaufsverhalten
• Die Verkäuferpersönlichkeit

Grundlagen des Verkaufs

• Der Verkaufsprozess
• Lernen Sie Ihre Kunden kennen
• Value-Selling: Vom Produktnutzen zum Kundennutzen
• Kundenbedürfnisse und Kaufmotive erkennen und bewerten

Der Kunde, das unbekannte Wesen

• Informationsbeschaffung und -analyse
• Neukunden-Gewinnung hat Methode
• Kennen Sie Ihren Kunden? Wirklich?
• Gesprächsvorbereitung: Was Sie über Ihren Kunden wissen müssen

Bühne frei: Das Verkaufsgespräch

• Phasen des Verkaufsgesprächs
• Nutzenargumentation und Einwandbehandlung
• Kaufsignale erkennen und den Kunden zum Abschluss führen
• Den Kunden mit positiven Formulierungen begeistern

Das 1 x 1 des erfolgreichen Verkäufers

• Sicher verkaufen: Vertriebsrecht
• Umgang mit Budget- und Leistungsdruck: Grundlagen des Selbstmanagements
• Vertriebsetikette: Souveräner Auftritt – die DO's und DON'Ts
• Beziehungsmanagement: Nutzen Sie Ihre Netzwerke

Modul II: Systematische Verkaufsmethodik

Schlüsselstrategien für den erfolgreichen Verkaufsprozess

Wettbewerbsstrategie im Vertrieb

• Wie Sie Ihre Leistungen beim Kunden gekonnt positionieren
• Verkaufschancen beurteilen, Kaufprozesse analysieren
• Verhandlungsstrategien und Maßnahmen entwickeln
• Kundenwert und Kundenlebenszyklus

Strategisch verkaufen

• Wie Sie systematisch Kunden gewinnen: Der Sales-Funnel
• Rollen im Beschaffungsprozess: Selling und Buying Center
• Was läuft beim Kunden: Das Sales-Sheet
• Betriebswirtschaftliche Kennzahlen zur Steuerung und Optimierung des Verkaufs

Systematisch vorgehen, konsequent umsetzen

• Selektieren, gewinnen, aufbauen, reaktivieren
• Verhandlungstaktik: Schwierige Gespräche und Preisverhandlungen souverän meistern
• Kundenbindung: Aus Einmalkunden Dauerkunden machen
• Verkaufsaktionen und Kampagnen

Die Werkzeugkiste des erfolgreichen Verkäufers

• Priorisierung von Akquisitionsprojekten
• Analyse der Kaufbereitschaft
• Win-Win-Situationen gezielt herbeiführen
• Checklisten für systematische Neukundenakquisition und Potenzialabschöpfung

Modul III: Verkaufen mit Persönlichkeit

Exzellenz im Vertrieb ist eine Haltung

Die Verkäuferpersönlichkeit

• Verkäuferpersönlichkeit: Entscheidende Stärken und verborgene Schwächen
• Produktidentität und Produktnutzen
• Mut zur eigenen Identität
• Emotional Selling: Mit Ausstrahlung und Vertrauen dauerhafte Beziehungen aufbauen

Standortbestimmung

• Selbstbild/Fremdbild, Reflexion der eigenen Rolle
• Stärken und Schwächen/Chancen und Risiken: Ihre persönliche SWOT-Analyse
• Eigene Potenziale erkennen und nutzen
• Die innere Einstellung: Eigene Ressourcen mobilisieren

Verkaufspsychologie

• Wirkungsmodelle
• Ebenen der Kundenerwartungen
• Beziehungs-Check und Beziehungspflege
• Kaufmotivation und Käuferverhalten

Persönliche Wirkung in Kundenbeziehungen

• Customer-Value aus Sicht des Verkäufers
• Einfluss der Persönlichkeit auf Bindungs- und Trennungszyklus einer Kundenbeziehung
• Mit dem Nein des Kunden umgehen
• Die Franklin-Methode: Gut, praktisch und bewährt

Nutzen für Ihren Verkaufserfolg

• Sie erhalten das moderne Rüstzeug sowie konkrete Impulse für mehr Verkaufserfolg – aus der Praxis für die Praxis
• Sie entdecken neue Sichtweisen und Blickwinkel – um Kundenbedürfnisse optimal zu bedienen
• Sie bewerten Kundenpotenziale und können Ihre Energie gezielt einsetzen – für mehr Effizienz im Vertrieb
• Sie bearbeiten Ihren Markt mit Methode und System – für mehr Nachhaltigkeit und langfristigen Erfolg
• Sie kennen Ihre Rolle als Verkäufer und Ihre Verkäuferpersönlichkeit – denn Sie machen Ihr Produkt einzigartig
• Sie erweitern Ihre Strategien und Taktiken – für sicheren Verhandlungserfolg

Tipp: Sales-Coaching

Die Buchung Ihres individuellen Sales-Coachings bietet Ihnen die Möglichkeit, in realen Verkaufssituationen an Ihren Methoden und Techniken zu arbeiten. Ihr persönlicher Verkaufscoach begleitet Sie diskret bei Ihren Kundenbesuchen. Profitieren Sie somit »on-the-Job« vom Feedback Ihres Coaches und gewinnen Sie durch Ihr persönliches Sales-Coaching mehr Souveränität und Sicherheit, um Ihren Verkaufserfolg gezielt zu steigern.

Trainings-Methoden

Interaktiver Methoden-Mix zur Entwicklung von Fach- und Methodenkompetenz: Strukturierter Dialog, Erfahrungsaustausch, Moderation, interaktive Kurzvorträge, Übungen und Selbsttests, Checklisten, Fallstudien, Mini-Interventionen zur Bewusstmachung und Verhaltensänderung.

Die Teilnehmer wenden bereits während des Seminars die Methoden an ihren eigenen Aufgabenstellungen an und profitieren vom Trainerfeedback.

Darüber hinaus steht den Teilnehmenden bis 12 Wochen nach dem Seminar unsere Transfer-Hotline zur Verfügung. Fragen, die bei der Umsetzung entstehen, werden unmittelbar beantwortet.

Die nächsten Seminartermine

Das dreitägige Seminar kostet 1.990 € je Teilnehmer zzgl. MwSt.

Pausensnacks, Erfrischungsgetränke und das Mittagessen sind genauso wie ausführliche Arbeitsunterlagen im Preis enthalten.