Key Account Management

Key Accounts systematisch aufbauen und entwickeln, Wettbewerbsvorteile nutzen

Seminar Key Account Management

Key Account Management ist die systematische und explizite Bearbeitung von Kunden, die für den Anbieter eine besondere Bedeutung haben (Schlüsselkunden). Key Account Management verfolgt das Ziel, das Kundenpotenzial auszubauen, zu sichern und auszuschöpfen.

Die Auswahl der richtigen Key Accounts, die systematische Bearbeitung und professionelles Beziehungsmanagement zu den Mitgliedern des Buying-Centers sind die Erfolgsfaktoren. Der vorgestellte Key Account Management-Leitfaden zeigt auf, wie durch die permanente Verbesserung der Beziehungen zu den Key Accounts Ertragspotenziale aufgespürt und abgesichert werden.

Im Seminar werden praktische Werkzeuge für die Key Account Analyse, Key Account Strategie und wirksame Key Account Pläne für eine erfolgreiche Umsetzung vermittelt.

Ziele des Key Account Management-Seminars

Sie lernen die wichtigsten Erfolgsfaktoren, bewährte Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken im Key Account Management sowie die wesentlichen Schritte zum Gewinnen und Entwickeln Ihrer Key Accounts (Schlüsselkunden) kennen.

Zielgruppen

Key Account Manager (regional, national, international), Leiter Key Account Management, Marketing- und Vertriebsleiter mit Aufgaben im Key Account Management, Geschäftsführer, Bereichsleiter und andere Führungskräfte mit Schnittstellen zum Key Account Management.

Inhalte des Key Account Management-Seminars

  • Einführung in das Key Account Management
  • Ziele des Key Account Managements
  • Wie sichere ich den Ausbau von Umsatz und Deckungsbeitrag (Potenzialausschöpfung)?
  • Ressourcenverteilung im Key Account Management
  • Das Buying/Selling Center Prinzip
    – Selling Center des Anbieters
    – Buying Center des Key Accounts
  • Arbeitsabläufe im Key Account Management
  • Kundenanalyse
    – Kundenstrukturanalyse
    – Auswahl von Schlüsselkunden
    – Beurteilen von Verkaufschancen
  • Kundenstrategie
    – Strategy Fit
    – Key Account Portfolio
  • Kundenpläne
    – Kundenkontaktplan
    – Kundenentwicklung
    – Verhandlungsstrategie
  • Zunehmende Integration von Kunden-Lieferanten-Beziehungen (Supply Chain Management)
  • Die strategische Verantwortung des Key Account Managers
  • Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken im Key Account Management
  • Schnittstellenmanagement

Nutzen für Ihr Key Account Management

  • Erfolgsfaktoren des Key Account Managements kennen und nutzen
  • Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken professioneller Key Account Manager beherrschen
  • Wesentliche Schritte zur Gewinnung und Entwicklung von Key Accounts festlegen und umsetzen

Trainings-Methoden

Interaktiver Methoden-Mix zur Entwicklung von Fach- und Methodenkompetenz: Strukturierter Dialog, Erfahrungsaustausch, Moderation, interaktive Kurzvorträge, Übungen und Selbsttests, Checklisten, Fallstudien, Mini-Interventionen zur Bewusstmachung und Verhaltensänderung.

Die Teilnehmer wenden bereits während des Seminars die Methoden an ihren eigenen Aufgabenstellungen an und profitieren vom Trainerfeedback.

Noch Fragen?

Mein Name ist Merlin Müllers.

Ich bin Ihr Ansprechpartner bei Fragen. Rufen Sie mich an oder senden Sie mir eine E-Mail.

  +49 2131 65544
 muellers@duessel.com

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