Das professionelle B2B-Verkaufsgespräch

Wirksame Methoden zur Steigerung des Vertriebserfolgs

Die Geschäftswelt verändert sich immer rasanter, vor allem durch die Möglichkeiten, die uns die moderne Kommunikationstechnik bietet. So sind inzwischen das Internet, Smartphone und Social Media-Plattformen zu einem festen Bestandteil unseres Lebens geworden. Dies gilt sowohl im Privat- als auch im Geschäftsbereich.

Das Informationsangebot ist schier überwältigend und wächst stetig weiter. Heute können sich Kunden besser über Produkte und Dienstleistungen informieren als in der Vergangenheit. Im B2C-Bereich werden immer mehr Käufe im Internet getätigt, vor allem Produkte/Dienstleistungen, die gut vergleichbar sind. Häufig geht es nur noch um den günstigsten Preis.

Im B2B-Bereich bleibt trotz allem der persönliche Kontakt zum Kunden elementar wichtig. Für den Unternehmenserfolg sind weiterhin Kunden-/Verkaufsgespräche existenziell.

Studien belegen, dass im Verkaufsprozess der meisten Unternehmen noch viele Entwicklungspotenziale liegen. Das (persönliche) Verkaufsgespräch ist ein wesentlicher, wenn nicht sogar der wesentlichste, Teil des B2B-Verkaufsprozesses. Leider wird bei dem Prozessschritt Verkaufsgespräch aber immer noch zu viel Potenzial verschenkt und nicht genutzt. Gerade im persönlichen Kundenkontakt hat ein Verkäufer die einzigartige Chance sich und sein Angebot vom Wettbewerb zu differenzieren. Diese Chance wird in vielen Fällen von Verkäufern nicht vollständig genutzt.

Das Seminar »Das professionelle B2B-Verkaufsgespräch« bietet hierzu in der Praxis erprobte Tipps und Werkzeuge, die zu besseren Kundengesprächen führen. Wir vermitteln nicht nur theoretisches Wissen, sondern üben an konkreten Kundensituationen, um das erlernte Wissen, auch praktisch von Anfang an anwenden zu können.

Ziele des Seminars

Den Teilnehmern wird der professionelle Ablauf von Kundengesprächen vermittelt und an Fallbeispielen und eigenen Kundensituationen praktisch umgesetzt. Hierdurch werden die Teilnehmer in die Lage versetzt, qualitativ bessere Gespräche zu führen und dadurch mehr Verkaufsabschlüsse zu generieren.

Die Teilnehmer bekommen u. a. Werkzeuge an die Hand, um Kundengespräche systematisch, zielgerichtet und nachvollziehbar vorbereiten zu können. Die elementare Wichtigkeit der professionellen Gesprächsvorbereitung wird explizit herausgearbeitet, um professionellere Gespräche zu führen und zielorientierter Fragen zu stellen. Hierzu erhalten die Teilnehmer das »Perfect-Client-Benchmark (PCB)«-Werkzeug vermittelt und lernen es direkt am eigenen Praxisbeispiel anzuwenden.

Zielgruppen des Seminars

Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem B2B-Vertrieb. Dieses Seminar ist sowohl für Vertriebseinsteiger als auch für erfahrene Sales, Key Account und Account Manager geeignet.

Inhalte des 1-tägigen Intensiv-Seminars

Einordnung und Stellenwert des Verkaufsgespräches im B2B-Verkaufsprozess

  • Der B2B-Verkaufsprozess
  • Wo befinden sich die Kunden-/Verkaufsgespräch im Vertriebsprozess?
  • Welche Bedeutung haben Kundengespräche/-kontakte für den Verkaufserfolg?

Die Besonderheiten des B2B-Vertriebs

  • Welche Unterschiede bestehen zwischen B2C und B2B?
  • Das Buying Center
  • Der Entscheidungsprozess
  • Der Einkaufsprozess

Die Phasen des B2B-Verkaufsgespräches

  • Wann beginnt ein Kundengespräch?
  • Was ist besonders wichtig für ein Kundengespräch?
  • Was ist der »Perfect-Client-Benchmark«?

Praktische Umsetzung

  • Gruppenarbeit mit anschließender Präsentation der Ergebnisse
  • Praktische Umsetzung in Einzelarbeit am eigenen Kundenfall
  • Präsentation der Einzelergebnisse und Besprechung

Hinweis

Die Teilnehmer werden gebeten, ein Kundenbeispiel und Unterlagen aus der eigenen Praxis mitzubringen, da die vermittelten Inhalte auf die eigene Kundensituation angewendet werden soll.

Trainings-Methoden

Interaktiver Methoden-Mix zur Entwicklung von Fach- und Methodenkompetenz: Strukturierter Dialog, Erfahrungsaustausch, Moderation, interaktive Kurzvorträge, Übungen und Selbsttests, Checklisten, Fallstudien, Mini-Interventionen zur Bewusstmachung und Verhaltensänderung.

Die Teilnehmer wenden bereits während des Seminars die Methoden an ihren eigenen Aufgabenstellungen an und profitieren vom Trainerfeedback.

Noch Fragen?

Mein Name ist Merlin Müllers.

Ich bin Ihr Ansprechpartner bei Fragen. Rufen Sie mich an oder senden Sie mir eine E-Mail.

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